Zakendoen in Duitsland biedt grote kansen. Het is immers de grootste markt van Europa met 83 miljoen inwoners. Wie een bedrijf wil beginnen in Duitsland of betrokken is bij het opstellen van een handelscontract, een overname, een joint-venture of verkoop, doet er goed aan rekening te houden met een aantal kenmerken van de Duitser. 

Voertaal: Duits of Engels?

Bij exportactiviteiten vanuit Nederland hebben we meestal een voorkeur voor een taal die ook voor de gesprekspartner een vreemde taal is, zoals Engels of Duits. Duitsers denken daar anders over: wij spreken immers allemaal zogenaamd Duits, kennen de cultuur van onze buur en zien dus geen problemen in de sociale omgang en de communicatie. Duits is dus de voertaal.

Dat is niet voor iedere Nederlander vanzelfsprekend. Gaat u zakendoen in Duitsland en is uw kennis van de Duitse taal niet echt goed? Geef dat dan aan en vraag bij voorbaat excuus voor de fouten die u zult maken.

Respecteer de professionele afstand

Wist u dat verkopers in veel markten, vooral in de staal- en technische industrie, nog steeds op pad gaan in keurig kostuum met stropdas? Wees ook zeer terughoudend met de aanspreekvorm jij en jou. Respecteer de professionele afstand die de Duitser graag wil. 

Eén van mijn contacten destijds was directeur van een grote vestiging van een Amerikaanse multinational. Wanneer ik alleen met hem was sprak ik hem aan met ‘Herr Doktor’. Voor ons Nederlanders vreemd, maar in de Duitse omgangsvormen heel normaal. Het Duitse jij (du) is gereserveerd voor intieme vrienden en God. 

Nederlandse handelsgeest

Overigens is de Duitser doorgaans gecharmeerd van de aanpak van Nederlanders met hun handelsgeest, is hij jaloers op ons koningshuis en staat hij meestal open voor contacten. Je moet natuurlijk wel wat te bieden hebben. Geen me-too-producten of -diensten die zij zelf beter, of ook erg goed hebben.

Bundesländer en handel

Duitsland is een verzameling van Bundeslӓnder, provincies waar een groot deel van de macht naar is gedelegeerd. Iedere provincie kent zijn eigen regionale beurzen. Houd daar rekening mee wanneer u een eindproduct verkoopt. De kans is groot dat u bij al die beurzen aanwezig moet zijn, tegen behoorlijke kosten. 

Bedrijf beginnen in Duitsland: begin dichtbij

Begin desnoods eens met een proef bij onze directe buur, Nord-Rhein Westfalen. Zo ziet u of uw product aanslaat en of de over te nemen distributeur past in uw bedrijfscultuur. En u doet zelf ervaring op, zonder direct hoge kosten te maken en veel tijd te besteden aan de nieuwe partner. 

Herken ook de algemene verschillen tussen het westen/noorden, de nog wat gereserveerde houding in het oosten en de zelfverzekerdheid in het zuiden.

Due-diligence: meer dan boekenonderzoek

Bij overnames en joint-ventures is due-diligence natuurlijk een vast onderdeel van het proces. Houd er rekening mee dat dat meer is dan alleen een boekenonderzoek. Veel belangrijke informatie over de over te nemen partner kunt u ook zelf vergaren; denk aan kwaliteit van het klantenbestand, kwaliteit van het debiteurenbestand, kwaliteit van de servicedienst, de verhouding in bookings/billings/backlog, de samenstelling van de voorraden, een beschrijving van de leden van het managementteam, het personeelsverloop, het ziekteverzuim, de eventuele horizontale of verticale mededingingsafspraken, etcetera. Kortom: alle zaken die u in uw eigen onderneming ook belangrijk vindt. Een serieuze partner zal uw ‘nieuwgierigheid’ waarderen; zo niet, zoek dan een ander.

Aanloopverliezen aftrekbaar?

Onderzoek ook, voordat u begint, hoe lang en tot hoeveel Duitse aanloopverliezen in Nederland aftrekbaar zijn in een fiscale eenheid. 

Duitslandkenner of niet?

De praktijk zal meestal zijn dat u de Duitse markt al wel kent. Er is dan ook wel bekend wie een geschikte overnamekandidaat zou kunnen zijn of geïnteresseerd zou kunnen zijn in de vorming van een joint-venture.

Bent u helemaal nieuw op deze markt dan is het nodig u eerst te verdiepen in de Duitse manier van handelen. Bezoek beurzen, vraag toeleveranciers naar hun kennis over kandidaten en maak gewoon een paar afspraken met mogelijke kandidaten. Dat is de snelste manier om kennis op te doen. Contacten met Kamers van Koophandel of ambassades zijn doorgaans nutteloos in Europese landen.

Eindproduct of halfproduct?

Duitsland is een moeilijke markt, voor Nederlanders helemaal. Als u geen bloemen of kaas verkoopt, maar een technisch (eind-)product, dan is het zelfs de moeilijkste markt van Europa. Wilt u de markt op met een halfproduct, dan zijn er betere kansen. 

Nog meer weten over het overnemen van een bedrijf? Hier vind je algemene tips. 

Meer weten over beginnen van een bedrijf in Duitsland? Advocaat Ernest Loor van Loor Legal staat u graag te woord. Neem dan contact met ons op.